KLS Martin Case Study

Herausforderungen im Unternehmen

Der Markt für chirurgische Instrumente in Europa und weltweit ist durch eine Vielzahl unternehmerischer Herausforderungen geprägt.

Dazu zählen:

• Steigende Produktionskosten durch deutlich gestiegene Rohstoffpreise, steigende Lohnkosten (vor allem  in Deutschland/Europa) und hoher Investitionsbedarf in die Fertigungstechnologie.
• Regulatorische Herausforderungen wie die Medical Device Regulation (MDR) in der EU oder neue länderspezifische Registrierungsverfahren in Ländern wie Indien oder China führen zu kostenintensiveren Zulassungsverfahren und aufwendigeren Qualitätsmanagementsystemen und Dokumentationen.
• Ein stark fragmentierter Markt mit großen internationalen Konzernen und vielen KMU, was zu einem erheblichen Kosten- und Innovationswettbewerb führt. Besonders Hersteller aus Ländern mit niedrigen Produktionskosten erhöhen den Preisdruck auf europäische Anbieter, was diese zu Effizienzsteigerungen zwingt.
• Komplexe und störungsanfällige globale Lieferketten, primär bei Rohstoffen und Vorprodukten, erfordern Anpassungen der Lieferketten.
• Technologischer Wandel wie robotergestützte Chirurgie, Digitalisierung und Prozessinnovationen erfordern hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung und erhöhen den Innovationsdruck.

Gesetzte Optimierungsziele

Aufgrund verschärfter regulatorischer Anforderungen und hoher Nachlizenzierungskosten hat KLS Martin in den vergangenen Jahren in Summe etwa 2000 Produkte vom Markt genommen, welche dadurch nicht mehr wirtschaftlich verantwortungsvoll herstellbar waren. Dennoch ist das verbleibende und über 12.000 SKU, mehr als 100 Jahre gewachsene Vollsortimenter-Produktportfolio im Bereich Instrumente immer noch sehr mächtig. 

Die oben genannten Herausforderungen führten speziell im Bereich der Lieferketten aufgrund der teilweise notwendigen Abhängigkeiten von Lieferanten für Halbfertigwaren und Vorprodukten zu Schwierigkeiten, die besonders im Bereich der zunehmenden lokalen wie nationalen Ausschreibungen zu Herausforderungen führten.

Durch eine Komplexitätsoptimierung sollte einer Vielzahl der Herausforderungen, primär der Lieferzeit, begegnet werden.

Die Zusammenarbeit mit Modular Management

Zusammen mit Modular Management wurden zu Beginn des Projektes die durch Komplexität verursachten Kosten für Produkte, Teile, Lieferanten etc. in Value Maps erfasst und berechnet. Damit war die Grundlage für weitere Aktivitäten geschaffen. Die laufenden und einmaligen Kosten für jedes Produkt, jedes Teil und jeden Lieferanten waren nun in Euro pro Komplexitätstreiber vorhanden.

In einem zweiten Schritt wurde das bereits in der Vergangenheit gestraffte Produktportfolio auf zusätzliches Optimierungspotenzial hin analysiert. Hier wurde auf Product Mining Technologie zur Verarbeitung, Optimierung und Simulation der Optimierungsalternativen zurückgegriffen.

Nach einem ersten „Proof of Concept“ für einen kleinen Teil des Sortiments wurde das gesamte Portfolio im Product-Mining-System abgebildet. Die verknüpften Daten wurden analysiert und Optimierungsvorschläge abgeleitet. Neben den Standardparametern wurden für die Optimierung weitere kundenspezifische Ansätze abgebildet. Durch wechselnde Überlagerungen der Optimierungen und die anschließende Simulation der Auswirkungen konnten so wirksame Maßnahmen zur Umsetzung definiert werden.

Durch die Verknüpfung der Daten entstand ein bisher nicht vorhandener 360°-Blick auf das Produktportfolio des Unternehmens. Viele Diskussionen der Vergangenheit, welche Zeit und Aufwand erzeugt haben, aber nie zu einer Entscheidung oder Lösung geführt haben, erscheinen nun mit dieser Datenbasis klar und schnell entscheidbar.

Auf Basis der so definierten und umsetzbaren Optimierung des Produktportfolios wurde in einer MSAP (Modular Strategy and Potenzial) geprüft, welche zusätzlichen wirtschaftlichen und unternehmerischen Potenziale eine Modularisierung für KLS Martin im Produktbereich Instrumente bringen würde.

Das Ergebnis: Es ist weiteres Potenzial erkennbar, welches aber mehr Entwicklungsaufwand und Investitionen zur Umsetzung benötigt. Die Einbindung in die weitere Strategie der KLS Martin Group im Bereich Instrumente ist in vollem Gange. Die Basis für Entscheidungen ist geschaffen und eine Umsetzung ist skizziert. 

Was wir gemeinsam erreicht haben 

Die Optimierung des Produktportfolios ist, wie alle Ansätze des Komplexitätsmanagements, keine Wohlfühlübung.

Das Ziel ist die dauerhafte Verbesserung der Profitabilität und Produktivität des Unternehmens. Unternehmen,  die Komplexität beherrschen, haben eine strategische Erfolgsposition im Markt, die von Wettbewerbern nicht schnell erreicht werden kann.

Gleichzeitig führt der richtige Mix aus kurz-, mittel- und langfristigen Maßnahmen rasch zu Verbesserungen in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung des Unternehmens.

Mit dem Ansatz des Product Mining konnten bei KLS Martin Potenziale sowohl auf der Profitabilitätsseite als auch bei der Produktivität erzielt werden:

• Die Bereinigung des Portfolios um weniger profitable Produkte verbessert die Profitabilität bereits kurzfristig im niedrigen einstelligen Prozentbereich.
• Durch die Berücksichtigung von Warenkörben in der Optimierung führte die Bereinigung des aktuellen Produktportfolios um ca. 20 % der Produkte nur zu kaum spürbaren Umsatz- und Absatzverlusten.
• Die eigentlichen, mittelfristigen Potenziale liegen in der Komplexitätsreduktion. So konnten durch die Bereinigung des Portfolios unmittelbar etwa 7,5 % der aktiven Teile entfallen und etwa 2,5 % der Lieferanten ausgelistet werden.
• Die Reduktion der Lagerbestände wird bei erfolgreicher Umsetzung der Portfoliobereinigung weitere positive Beiträge leisten, sodass die Produktivitätsgewinne mittelfristig zu einer Verbesserung der Profitabilität um mehr als 10 % realistisch erwartbar erscheinen lassen.
• Zusätzlich zu diesen kurz- und mittelfristigen Ergebnissen lassen sich durch Modularisierung nochmals deutliche höhere Produktivitätsgewinne durch weitere Reduktion der Teileanzahl und Lieferanten realisieren.

KLS Martin hat sich durch die Komplexitätsoptimierung eine strategische Erfolgsposition im hart umkämpften Markt der chirurgischen Instrumente erarbeitet. Die Umsetzung und damit die Verbesserung des Unternehmensergebnisses haben bereits begonnen (Stand Juni 2025).